這也導(dǎo)致工廠自身銷售的整個(gè)貨盤并不穩(wěn)定，很多訂單都靠“引流”。2021年，陳家宣作為“外援”，一個(gè)人的訂單就撐起了工廠近40%的單量。

同時(shí)，與鄧奇、周俊磨合了一年之后，他最終做出了返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的決定。“有兩點(diǎn)契機(jī)，首先是我們的訂單量增長比較迅猛，證明市場是存在機(jī)遇的；其次是我看到工廠端做出了差異化，我們的定制男裝、演出服等產(chǎn)品成為了宣城服裝產(chǎn)業(yè)帶的特色。”

陳家宣覺得，很多正確的事，都是困難的事?！爸靶呛苌儆腥巳プ鐾赓Q(mào)電商這件事，但有了新的產(chǎn)業(yè)，電商人其實(shí)是可以逐步去培養(yǎng)起來的?！弊鳛樾录尤氲?5后宣城合伙人，他在親朋好友的支持下，總共籌了200多萬元，正式入股鄧奇、周俊的外貿(mào)工廠。

此外，陳家宣還把自己在杭州研究、實(shí)踐過的跨境店鋪打法，帶到了急需電商經(jīng)營樣本作為參考的宣城，并傳遞到了他最為看重的銷售團(tuán)隊(duì)中。

從左到右分別為陳家宣、鄧奇、周俊

有客戶一次下單十多萬元服裝：從歷經(jīng)波折到逆勢走紅

約5000平方米的廠房里，多臺機(jī)器組成的流水線不停地運(yùn)轉(zhuǎn)著，從排版、印花，到裁片、縫制，再到質(zhì)檢、熨燙、打包、入庫……鄧奇等人組建的工廠，是宣城服裝外貿(mào)行業(yè)活躍生態(tài)的一道縮影。

2022年初，三位“宣城合伙人”聚首成為“鐵三角”。值得一提的是，他們也是在阿里巴巴速賣通上首批專營定制純棉印花服飾的商家之一。

對比傳統(tǒng)T恤男裝，他們選擇用純棉面料和3D印花技術(shù)制作T恤，雖然成本更高，但產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還原度會更好、買家體驗(yàn)貨品的質(zhì)感也更佳，這恰好契合消費(fèi)者對高品質(zhì)服裝的需求，瞄準(zhǔn)的是歐美近幾年比較流行的純棉印花服飾市場。

然而，正當(dāng)陳家宣躊躇滿志的時(shí)候，頭半年的市場就給他來了一記冷水澆頭——2022年的暑期，通常是換季純棉T恤的銷售旺季，但6月到8月連續(xù)三個(gè)月，訂單出現(xiàn)了明顯的滑坡。

“最嚴(yán)重的時(shí)候，我們下滑了差不多有60%?！彼麆倓倓?chuàng)業(yè)的那股興奮、信心很快消退，取而代之的是焦慮和受挫感，“那幾個(gè)月在辦公室，負(fù)責(zé)銷售的同事員工下班之后，我可能一個(gè)人還在公司里坐到晚上12點(diǎn)鐘，回去后對著家里的電腦，還要再坐兩個(gè)小時(shí)看數(shù)據(jù)?！?/p>

平臺上低迷的訂單增長曲線，一度讓陳家宣焦慮到睡不著覺。這次創(chuàng)業(yè)，他投入了200多萬元，其中有一半是從親戚朋友處借來的，肩頭的壓力可能還會影響到整個(gè)家庭。

“沒辦法，我們花了幾個(gè)月去摸索，到底哪里出了問題?！标惣倚靼?，訂單下滑，意味著客商對于貨品越來越不感興趣，他們得反向去了解產(chǎn)品到底哪里出了問題。

會不會宣城做的品，太少、太慢了？他突然想到。

中國不缺服裝產(chǎn)業(yè)帶，很多產(chǎn)業(yè)帶在確定產(chǎn)品市場模式的初期，往往都把快時(shí)尚品牌Zara、H&M等作為對標(biāo)的參考，而這些品牌更新款式、換版的速率通常以周為單位，幾乎每周都會推出新款式，以滿足歐美消費(fèi)者對新鮮感的追求，而歐美消費(fèi)者也恰恰已經(jīng)養(yǎng)成了這一習(xí)慣。

這也是為什么服裝工廠里經(jīng)常流傳一句話，一個(gè)好的版師甚至要?jiǎng)龠^一組好的設(shè)計(jì)師，版師決定了出品速率與消費(fèi)者需求的變化速率能否保持一個(gè)相對的穩(wěn)定匹配?！岸覀兦∏『鲆暳水a(chǎn)品更新這一點(diǎn)，上半年銷售量較好的服裝，廠里就一直在做這個(gè)東西，根本沒有考慮服裝的屬性就是一個(gè)換季、求新的產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致一度長期只有兩三個(gè)版的服裝在賣?！?/p>

除了速度，服裝出海還需要看準(zhǔn)市場的偏好。“核心國家它該做哪些商品、當(dāng)?shù)厝诵枨蟮囊恍┰?，我們做的時(shí)候都沒有去考慮，對于國外市場的把控非常弱。”這是宣城服裝出海產(chǎn)業(yè)當(dāng)時(shí)暴露出的另一個(gè)短板。

很快，陳家宣和其他兩位合伙人開始調(diào)整方向。

• 首先是加快產(chǎn)品更新的速度。三人的合伙工廠隨后補(bǔ)充了在版型開發(fā)方面的投入，同時(shí)開始預(yù)判歐美系服裝的流行趨勢，根據(jù)設(shè)計(jì)在版型上加一些色彩更加夸張、顏色更為大膽的修飾性元素。2022年的時(shí)候，工廠版型與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)僅兩位員工；1年多以后，專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)充至16人，“我現(xiàn)在把每個(gè)運(yùn)營人員都培養(yǎng)成了半個(gè)設(shè)計(jì)者。我能打包票說，所有的運(yùn)營無需走設(shè)計(jì)草稿流程，可以自行把想要的設(shè)計(jì)圖案打在版樣上，并很快回復(fù)客戶。”陳家宣表示。
• 其次是瞄準(zhǔn)美國、南美、日韓等重點(diǎn)國家和地區(qū)做市場資源投入，彌補(bǔ)初期廠牌服飾的客戶認(rèn)知。陳家宣等人重點(diǎn)加大了在速賣通等平臺上的資金運(yùn)營投入，特別是在推流方面，強(qiáng)化了宣城工廠能做定制純棉印花服飾以及使用3D印花技術(shù)的特質(zhì)，使得客戶能夠更為精準(zhǔn)地找到自己。

很快，大量小批發(fā)用戶涌入了店鋪，購買的產(chǎn)品集中在節(jié)慶定制服裝、酒吧等娛樂場所的演出服。

“有一次，還有一位智利買家來店里買演出服，看了地址，我馬上反應(yīng)過來那是我之前住過的圣地亞哥，于是打開攝像頭，用西班牙語和他打招呼、帶他驗(yàn)廠，對方覺得挺靠譜，他所需的節(jié)慶服飾、定制服裝都在我們這里采購?！标惣倚f，這位智利賣家后來最多一筆下過20000美元（約合人民幣14.6萬元），對于剛剛起步的出海工廠來說，是足以鼓舞全體人的大單。

智利等地的客戶收到宣城出品的演出服

帶出更多“宣城合伙人”：“抱團(tuán)模式”沖刺億元年銷

到了今年黑五大促，陳家宣不再因?yàn)橛唵瘟慷l(fā)愁了。

“11月的時(shí)候，我們預(yù)估結(jié)合歐美新年節(jié)日銷售旺季，能賣個(gè)10多萬件，所以整個(gè)工廠提前備了近10萬件的貨，結(jié)果壓根不夠，前不久復(fù)盤了一下，今年日均單量來到了約5000件，整個(gè)11月我們賣出了19萬件，差點(diǎn)就雙倍完成預(yù)期?！?/p>

生意逐漸變好的時(shí)候，鄧奇、周俊、陳家宣的“鐵三角”開始把視野投向了整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶經(jīng)營的模式化探索。

其中他們最為關(guān)注的有兩點(diǎn)：

• 從內(nèi)部看，工廠目前主要屬于服裝行業(yè)內(nèi)的柔性定制，產(chǎn)品偏非標(biāo)品，因此很難打造自己的品牌，那么基于這樣的產(chǎn)品定位，如何在出海布局中取長補(bǔ)短？
• 從外部看，隨著“鐵三角”合伙人模式的成功，類似的服裝工廠在宣城遍地開花，在服裝產(chǎn)業(yè)帶雛形初現(xiàn)的情況下，如何在早期規(guī)劃中就避免后期可能會出現(xiàn)的無序競爭？怎么讓大家集中力量、培育產(chǎn)業(yè)帶的群體紅利？

針對第一點(diǎn)，三人確定了把重心放在生產(chǎn)和接單上，采取產(chǎn)業(yè)帶適合的輕運(yùn)營模式。

陳家宣告訴《天下網(wǎng)商》：“大多數(shù)商家做出海生意都要依賴平臺，做獨(dú)立站的很少，我覺得其間對于管理者最重要的一點(diǎn)，就是理清利益和權(quán)責(zé)的分配，讓合適的人在對應(yīng)的階段做正確的事，比如我們就報(bào)了速賣通全托管，現(xiàn)在只要根據(jù)后臺的提示，進(jìn)行生產(chǎn)、備貨、發(fā)貨就可以了，找單接單的壓力小了很多?！?/p>

而針對第二點(diǎn)，“鐵三角”如今正在嘗試采取區(qū)域抱團(tuán)的形式，聯(lián)動(dòng)其他工廠為產(chǎn)業(yè)帶降低成本、提高市場話語權(quán)。

服裝產(chǎn)業(yè)最大的成本，來源于人工和材料。以材料為例，陳家宣三人的工廠，每天最多需要用掉七八十卷布，僅布料成本每月就需要幾十萬元?！氨M管我們已經(jīng)做到這個(gè)量級了，但原先話語權(quán)還是不夠大，往往是廣東、浙江等原材料生產(chǎn)地給到我們多少定價(jià)就是多少。可想而知，在宣城本地，那些量級不如我們的或者體量更小的工廠，起步拿貨的成本壓力就更好了?！?/p>

于是，“宣城合伙人”的機(jī)制還在擴(kuò)大：在陳家宣等人的帶領(lǐng)下，宣城服裝產(chǎn)業(yè)帶的工廠通常是結(jié)伴成四五家，一起向源頭供應(yīng)商下布料、染料等訂單。

“一方面這很大程度上增加了我們的議價(jià)權(quán)，主要原料的成本都在下降；另一方面，起步階段的工廠參與抱團(tuán)、可以得到更低物流成本。以廣州為例，一車布料運(yùn)到宣城是幾千元的運(yùn)輸費(fèi)，原先這個(gè)費(fèi)用是每家都要自己出或者囤一批，現(xiàn)在分?jǐn)偤蟮扔谝粋€(gè)月可以省好幾萬，而且也降低了原料囤貨的風(fēng)險(xiǎn)?！标惣倚X得，這也是新興產(chǎn)業(yè)帶模式探究出來的一項(xiàng)紅利。

色調(diào)圖案夸張的圣誕主題衛(wèi)衣在歐美反而很受歡迎

從單打獨(dú)斗到協(xié)同發(fā)展，這是每個(gè)產(chǎn)業(yè)帶或許都會面對的一個(gè)命題。2023年，“鐵三角”全年拿下了約5000萬元的銷售業(yè)績；2024年已經(jīng)收尾，陳家宣和自己的兩位大哥也在忙著復(fù)盤，年銷1億元成為這些年輕廠長的新目標(biāo)。

“說實(shí)話，我們還處在一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的初期，給別人一些機(jī)會，然后把不熟的交給平臺，最后把自己的優(yōu)勢鞏固好，這就是我們現(xiàn)在最該做到的?！标惣倚f。